Rentabilität pro Behandlung: die Kennzahl, die fast niemand misst
Unbequeme Frage: Weisst du, welchen echten Deckungsbeitrag eine Wurzelbehandlung dir lässt, im Vergleich zu einem Implantat oder einer Kieferorthopädie? Die meisten Praxen kennen den Listenpreis jeder Behandlung, aber nicht ihre Marge — und die Behandlung, mit der du am meisten Umsatz machst, kann die sein, die dir pro Stuhlstunde am wenigsten lässt. Es ist eine der Kennzahlen, die die meisten Entscheidungen verändert, und eine der am wenigsten beachteten.
Die Falle, auf den Preis statt auf den Deckungsbeitrag zu schauen
Ein Implantat für 1.200 € sieht profitabler aus als eine Wurzelbehandlung für 180 €. Aber das Implantat trägt eine prothetische Komponente, die das Labor berechnet, teureres Material, mehrere Sitzungen und oft eine Beteiligung einer Spezialist:in. Die Wurzelbehandlung, in einer Sitzung von einer angestellten Zahnärzt:in gemacht, kann einen höheren Deckungsbeitrag pro Stuhlstunde lassen. Bis du alle direkten Kosten und die Stuhlzeit abziehst, vergleichst du Preise, keine Rentabilitäten.
Das ist wichtig, weil der Behandlungsmix einer der Hebel ist, der die Gesamtmarge der Praxis am stärksten bewegt. Den Kalender mit margenschwacher Arbeit zu füllen und zu glauben, alles laufe gut, weil der Umsatz steigt, ist das teuerste stille Leck überhaupt.
Wie du den echten Deckungsbeitrag einer Behandlung berechnest
Die Rechnung, die dein Portfolio wirklich ordnet, ist diese:
Deckungsbeitrag pro Behandlung = berechneter Preis − Material − Labor − Beteiligung der Behandler:in − (Kosten pro Stuhlstunde × benötigte Stunden).
Jede Komponente zählt, aber die fast immer vergessene ist die letzte: die Kosten der Stuhlstunde. Dein Stuhl hat einen Stundensatz — die gesamten Fixkosten der Praxis geteilt durch die verfügbaren klinischen Stunden —, der läuft, ob mit oder ohne Patient:in. Eine Behandlung, die vier Sitzungen braucht, verbraucht diesen Kostensatz viermal, so attraktiv ihr Listenpreis auch ist. Deshalb lohnt sich der Blick auf den Deckungsbeitrag pro Stunde, nicht nur pro Behandlung.
Ein Beispiel, warum sich die Reihenfolge ändert
Stell dir zwei Behandlungen vor (illustrative, gerundete Zahlen):
- Behandlung A — Preis 1.200 €. Labor und Material 400 €, Beteiligung 240 €, braucht 4 Stuhlstunden. Bei 90 €/Stunde sind das 360 € Zeit. Deckungsbeitrag ≈ 200 €, also 50 €/Stunde.
- Behandlung B — Preis 180 €. Material 25 €, kein Labor, keine Beteiligung (angestellte Zahnärzt:in), braucht 1 Stunde. Deckungsbeitrag ≈ 155 € − 90 € Stuhl ≈ 65 €/Stunde.
Die Behandlung, die fast siebenmal mehr umsetzt, lässt weniger pro Stuhlstunde. Das heisst nicht, dass A schlecht ist — sie kann strategisch sein, bindet, gibt Prestige — aber es heisst, dass der Mix nach reinem Preis dich in die falsche Richtung führt. Mit dem Deckungsbeitrag pro Stunde vor Augen ändern sich Entscheidungen zu Terminplanung, Preis und Akquise.
Was du mit dieser Information machst
Die Rentabilität pro Behandlung zu kennen bedeutet nicht „lass das Unrentable weg“. Manche margenschwachen Behandlungen sind Türöffner, binden oder gehören zum Service, den deine Patient:innen erwarten. Die kluge Entscheidung ist eine andere:
- Priorisiere im Kalender die Behandlungen mit dem besten Deckungsbeitrag pro Stunde, wenn es eine Warteliste gibt.
- Überprüfe Honorare bei Behandlungen, die systematisch unter den Kosten der Stuhlstunde liegen.
- Verhandle mit Labor und Lieferanten bei Behandlungen, wo diese Kosten die Marge fressen.
- Beobachte das Wachstum margenschwacher Behandlungen: sie sollen aus Strategie wachsen, nicht aus Trägheit.
Warum es fast niemand misst (und wie Mola es löst)
Der Grund, warum diese Kennzahl so selten beachtet wird, ist praktischer Natur: sie von Hand zu berechnen heisst, Preise, Laborkosten, Beteiligungen und Stuhlzeiten Behandlung für Behandlung zu verknüpfen und bei jeder Honorar- oder Lieferantenänderung neu zu rechnen. Das ist in einer Praxis mit vollem Tag nicht machbar.
Mola automatisiert es. Es liest die Aktivität deiner Praxisverwaltungssoftware — welche Behandlungen, wie viele Sitzungen, welche Behandler:in — und verknüpft sie mit deinen Kosten, um den echten Deckungsbeitrag und den Beitrag pro Stunde jeder Behandlungskategorie zu berechnen. Es ist eine der sechs Familien seines Kennzahlen-Rahmens, und meist die, die beim ersten Blick die meisten Überraschungen bereithält. Prüfe sie jede Woche in deinem Dashboard.
Häufige Fragen
Rund um die Rentabilität pro Behandlung
Was ist die Rentabilität pro Behandlung?
Es ist der echte Deckungsbeitrag, den jede Behandlungsart nach Abzug ihrer direkten Kosten — Material, Labor, Beteiligung der Behandler:in — und der Kosten der benötigten Stuhlzeit lässt. Es ist nicht der Listenpreis oder der Umsatz: es ist, was der Praxis pro Behandlung tatsächlich bleibt, und es ändert oft die Rangfolge, welche Behandlungen sich lohnen.
Wie berechnet man den echten Deckungsbeitrag einer Behandlung?
Deckungsbeitrag pro Behandlung = berechneter Preis − Material − Labor − Beteiligung − (Kosten pro Stuhlstunde × benötigte Stunden). Der am häufigsten vergessene Faktor ist die Stuhlzeit: eine teure Behandlung mit vielen Sitzungen kann pro Stunde weniger lassen als eine günstige, schnelle.
Warum ist die Behandlung mit dem meisten Umsatz nicht die rentabelste?
Weil Umsatz nicht Marge ist. Eine hochpreisige Behandlung mit hohen Laborkosten, hoher Beteiligung und vielen Stuhlstunden kann pro Stunde weniger Deckungsbeitrag lassen als eine einfache. Bis du alle direkten Kosten und die Stuhlzeit abziehst, weisst du nicht, welche das Geschäft wirklich trägt.
Soll ich die unrentablen Behandlungen weglassen?
Nicht unbedingt. Manche margenschwachen Behandlungen sind Türöffner oder binden Patient:innen für grössere Behandlungen. Die Entscheidung ist nicht, sie zu streichen, sondern den echten Deckungsbeitrag jeder zu kennen, um den Mix bewusst auszubalancieren: was du im Kalender priorisierst, welchen Preis du überprüfst und welche Behandlungen nicht unkontrolliert wachsen sollten.
